BD是獵頭工作中必不可少的工作，但卻不是一項簡單的工作，經(jīng)常會遇到很多不易對付的客戶。卓眾獵頭跟大家分享以下這些問題，看看遇到這樣的客戶和問題，應該怎么處理。

 

一、客戶的合作誠意獵頭

BD過程中很容易會遇到：

1、態(tài)度很模糊的客戶：發(fā)份資料過來，看了再聯(lián)系。

這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復。

2、態(tài)度過于爽快的客戶：把你們公司介紹和合同發(fā)過來吧，我們正要用獵頭。但是下次去電話時，卻回答：我們不用獵頭。

這種情況，他們根本就不想用獵頭，只是想快點掛電話而已。

3、直接約見面談的客戶：答應見面，但是等到日期一到，再次核實，卻又否認。

針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談論合作協(xié)議。

 

二、客戶的進一步溝通問題

“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”

解決方案：針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們，職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，在我們自己的人才庫里，是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。

 

三、公司發(fā)布職位的真實性

很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新，這可能存在2種情形：1、是職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選。

2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是搜集這個職位的相關信息和資料。

解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費時間了。

 

四、客戶要求把相關資料發(fā)到HR郵箱

“好吧，你把你們公司的相關資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個！”

解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。

 

五、在和客戶通話的時突然沒有了聲音

“您還在嗎？”“您還在不在??？”

解決方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在?。?/span>”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應該這樣問：“您能聽到我說話嗎？”無論何時，都要保證自己語速語調(diào)的鎮(zhèn)定。

 

六、客戶要求提供成功案例

“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”

解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。

 

七、企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系

BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關人員，并發(fā)送了相關資料，但接下來的過程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。

解決方案：可以每天都打電話，通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。

 

八、要先看人才

在簽合同場景再現(xiàn):“可以啊，我們正在招聘***職位，你先提供一些人選資料給我們，然后再談合作吧！”

解決方案：把握一下該客戶的價值，和招聘職位的情況，可以先答應提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合作協(xié)議；為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發(fā)送。

 

九、企業(yè)直接拒接電話

BD過程中遇到這樣的問題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來的電話一直被對方人為掐斷或者拒接。

解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認其是否真的需要獵頭服務，同時可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導致客戶反感。

 

十、知名企業(yè)

那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標，他們也會和很多獵頭公司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對象。

解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務的并且我的業(yè)績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機會。

 

十一、關于對外地市場的了解

“我們不在你們公司的優(yōu)勢地區(qū)內(nèi)，那你們怎么保證對我們地區(qū)的市場信息的了解從而保證推薦的成功呢”

解決方案：“我是負責和客戶初步接觸的BD人員，具體的項目操作是由我們的專業(yè)顧問負責，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問，然后再進行進一步的溝通吧”。