營(yíng)銷的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶主動(dòng)來(lái)購(gòu)買。營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法及渴望，繼而解決客戶問(wèn)題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。

營(yíng)銷成功就是從拒絕中走出來(lái)的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。

1.客戶的渴望。

如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望是什么，你是很難成功對(duì)他進(jìn)行營(yíng)銷的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

成交的心理過(guò)程有三步：第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶)；第三步，將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)。

2.建立信賴。

想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶見(jiàn)證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見(jiàn)證。

除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴感的建立。第一步，讓對(duì)方付出很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；第二步，開(kāi)展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；第三步，完成全部交易。第四步，讓客戶進(jìn)行服務(wù)見(jiàn)證，通過(guò)客戶的見(jiàn)證去發(fā)展新的客戶。

3.先享受，再回報(bào)。

QQ、微信、微博、360等都是靠免費(fèi)起家，卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值，把客戶就下來(lái)，然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷！

除非你能給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

4.激活好奇心。

好奇害死貓。同樣地，好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。卓眾獵頭覺(jué)得，如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心營(yíng)銷了。

但是，一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時(shí)，產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值，才能讓客戶跟隨你，愛(ài)上你！

5.先測(cè)試。

沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。

你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！