雷克漢姆主要是根據(jù)客戶(hù)的大小來(lái)區(qū)分大客戶(hù)銷(xiāo)售，小客戶(hù)適合用心理學(xué)。銷(xiāo)售發(fā)展到今天，我們可以更加客觀(guān)的分析一個(gè)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單和復(fù)雜。什么樣叫簡(jiǎn)單？客戶(hù)買(mǎi)東西不糾結(jié)，五分鐘就做決定就是簡(jiǎn)單?？蛻?hù)買(mǎi)東西來(lái)回墨跡，這是復(fù)雜。

對(duì)于復(fù)雜銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)間比較長(zhǎng)，客戶(hù)團(tuán)隊(duì)也會(huì)比較復(fù)雜，銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)也會(huì)比較復(fù)雜。所以大家更多的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要有非常好的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。另外一個(gè)綜合能力要求比較強(qiáng)，他不僅僅需要能說(shuō)會(huì)道，看透客戶(hù)心理反應(yīng)的能力，需要很好的溝通，需要很好的協(xié)調(diào)，也需要很好的人脈，綜合能力比較強(qiáng)。交易型的銷(xiāo)售不需要對(duì)業(yè)務(wù)做很深的理解，進(jìn)入的門(mén)檻會(huì)比較低。

顧問(wèn)型的銷(xiāo)售因?yàn)樾枰獙?duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)，就企業(yè)的運(yùn)作，對(duì)一個(gè)人理財(cái)健康很懂，所以進(jìn)入門(mén)檻會(huì)相對(duì)比較高。

而對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售或者說(shuō)對(duì)交易型的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售在里面所起的作用，更多是分析客戶(hù)的心理能力，讓客戶(hù)做一個(gè)感性的決策。客戶(hù)都不愿意去被人忽悠去做一個(gè)感性的決策，所以都希望自己做很理性的分析，怕自己去做錯(cuò)誤的決策。所以有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)手段以后，很多客戶(hù)愿意把簡(jiǎn)單型的交易型的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上面去。

在互聯(lián)網(wǎng)里面客戶(hù)的選擇也更多樣化，以前要買(mǎi)東西不知道買(mǎi)誰(shuí)家的，打聽(tīng)來(lái)打聽(tīng)去大概就知道兩三家，現(xiàn)在我們上網(wǎng)一查排名前十都有誰(shuí)是誰(shuí)，誰(shuí)好誰(shuí)壞，網(wǎng)上都有很多評(píng)價(jià)。所以未來(lái)客戶(hù)的選擇就更多了。我們現(xiàn)在用戶(hù)的消費(fèi)群體很多已經(jīng)是80后和90后，至少是70后，不會(huì)互聯(lián)網(wǎng)的那一代現(xiàn)在已經(jīng)不太是消費(fèi)主力，這一代他是在互聯(lián)網(wǎng)的文化下面培養(yǎng)起來(lái)的，從90年代以后才開(kāi)始起來(lái)的。

如果說(shuō)你做了一個(gè)銷(xiāo)售，或者說(shuō)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，你可能要去選擇復(fù)雜銷(xiāo)售，選擇顧問(wèn)型的去做轉(zhuǎn)型。如果說(shuō)你是一個(gè)公司的老板，看看你賣(mài)的這個(gè)東西，有多少是屬于簡(jiǎn)單銷(xiāo)售和交易型銷(xiāo)售的范疇。如果說(shuō)是屬于這個(gè)范疇，你可能需要往互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)去轉(zhuǎn)型。如果不是，那你可以繼續(xù)用面對(duì)面的銷(xiāo)售，但是要讓他們掌握復(fù)雜銷(xiāo)售的技巧。

銷(xiāo)售其實(shí)需要洞察，需要影響力，需要吸引力，這些東西說(shuō)起來(lái)很容易，要真的掌握這個(gè)能力需要一個(gè)萬(wàn)金油，需要你的知識(shí)體系特別豐富，你真的對(duì)客戶(hù)的企業(yè)管理還要懂，你不懂企業(yè)管理，怎么跟企業(yè)的CEO溝通呢。銷(xiāo)售要學(xué)的東西很多。

互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)可以把陌生人之間可以去信任，陌生人之間可以聯(lián)系。比如說(shuō)我們現(xiàn)在有脈脈，包括陌陌，可以讓陌生人之間可以去交流，可以去交互。所以我們需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段搭建共享經(jīng)濟(jì)，商業(yè)信息的共享，幫我們一起去分享客戶(hù)資源，分享客戶(hù)的信息。