對于業(yè)務(wù)員來說，都要經(jīng)歷從新手到老手這一過程。然而，對于很多新業(yè)務(wù)員來說，第一次下市場都會多少有點恐懼感。如果在下市場前，公司能給予相關(guān)的企業(yè)管理培訓或者一些人指導(dǎo)，可能會減輕業(yè)務(wù)新人的恐懼感。但是，如果公司沒有學習企業(yè)管理培訓課程，而是讓新人到市場中進行企業(yè)培訓，那么，業(yè)務(wù)新人該如何上路呢?

　　其實，新業(yè)務(wù)員第一次下市場的恐懼感主要來自于“三怕”。一是自己對行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī);二是業(yè)務(wù)流程不熟，怕被客戶譏笑;三是沒有業(yè)務(wù)技巧，怕自己空手而歸。新業(yè)務(wù)人員的這種“三怕”，也正是很多營銷人員身上常見的三塊業(yè)務(wù)“短板”，因此，筆者認為，新業(yè)務(wù)人員可以采取以下措施，以便在短時間內(nèi)位自己補進“營養(yǎng)餐”。

　　一、通過“查、訪、記”，讓自己摸著石頭過河

　　查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內(nèi)部的情況或動態(tài)有更多的了解;訪：也就是自己要在當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，先看看公司產(chǎn)品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌;記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；

　　二、掌握好業(yè)務(wù)流程的四步曲

　　整理：將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經(jīng)過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績

　　請教：向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員請教業(yè)務(wù)要點及下市場的注意要點。

　　設(shè)計：根據(jù)自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務(wù)流程，可自行設(shè)計業(yè)務(wù)流程。設(shè)計業(yè)務(wù)流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。

　　演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設(shè)計的業(yè)務(wù)流程來幾次模擬訓練。

　　三、業(yè)務(wù)新手應(yīng)注意的幾個基本銷售技巧

　　1、 見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮;

　　2、 見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

　　3、 向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。

　　4、 要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點來凸現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值。

　　5、 業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝。

　　總之，市場是一個大熔爐，對于新業(yè)務(wù)人員而言，既然選擇了做市場，就要義無反顧地投身其中，只有全身心地投入進去，才能體會到其“百煉成鋼”的奇妙。