很多獵頭在剛開(kāi)始進(jìn)行BD客戶(hù)的工作時(shí)都很困惑，為什么電話(huà)也打了，能提供的服務(wù)也說(shuō)了，客戶(hù)就是不感冒呢？究竟如何才能搞定企業(yè)客戶(hù)，建立起合作關(guān)系。

　　在討論這個(gè)問(wèn)題之間，我們先思考一下做BD的目的是什么？很多初級(jí)的獵頭在開(kāi)始做BD營(yíng)業(yè)時(shí)只把它當(dāng)成一份電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作：給客戶(hù)打電話(huà)，告訴對(duì)方我們是獵頭，我們能找人，讓他們用我們來(lái)找人。但其實(shí)打電話(huà)只是BD的形式之一，其最終目的是讓企業(yè)了解你是干什么的，你可以給他提供什么服務(wù)，最后是要記住你。

　　很多人在BD時(shí)都很自信，我們聊了這么多，我介紹得這么詳細(xì)，他（HR）肯定能記住我。但等你過(guò)一個(gè)禮拜再打電話(huà)，對(duì)方可能完全記不清你之前都說(shuō)過(guò)什么，甚至不知道你是干什么的。你一定遇到過(guò)這種情況——跟客戶(hù)說(shuō)：我是之前給您打過(guò)電話(huà)的獵頭，您還記得吧？然后對(duì)方在一陣沉默中尷尬的回應(yīng)“啊……你有什么事”……獵頭BD不能廣撒網(wǎng)。眾多獵頭企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)：獵頭BD不能廣撒網(wǎng)，要挑單子做。原因很簡(jiǎn)單：1.做單效率。挑選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，做單效率高；每個(gè)單子都做，做單效率低。2.人手限制。獵頭BD廣撒網(wǎng)之后，人手忙不過(guò)來(lái)。3.陌生行業(yè)。隔行如隔山，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)獵頭做金融獵頭的case，很難。那么，獵頭如何挑選優(yōu)質(zhì)單子呢？我總結(jié)成了一句話(huà)，供大家參考：實(shí)力不夠少做大單，精力不夠少做人情單；手上有人才也不做跨行單。

　　BD，剛?cè)胄械臅r(shí)候，電話(huà)肯定不能少打，而且要比老獵們要打得多很多，為什么？

　　第一、這是個(gè)撞概率的問(wèn)題。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通過(guò)大量的溝通，按照一定的概率，剛好接觸到那個(gè)正好需要你的客戶(hù)，這才叫緣分。所以，電話(huà)不能少。

　　第二、經(jīng)驗(yàn)與數(shù)量度的提升。你的BD技巧和BD經(jīng)驗(yàn)也是需要通過(guò)不斷的BD才能真正培養(yǎng)出來(lái)的，每次BD都會(huì)有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬(wàn)變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了也次BD都會(huì)有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬(wàn)變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了也就習(xí)慣了，這跟高考前的題海戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)原理。

　　很多時(shí)候，我們面對(duì)的很難BD的客戶(hù)是因?yàn)樗麄儧](méi)有那么緊急的需求，或者他現(xiàn)在已經(jīng)擁有可以滿(mǎn)足需求的渠道，“我們已經(jīng)有合作的獵頭公司了”是我們經(jīng)常聽(tīng)到的HR的回復(fù)。所以，堅(jiān)持不懈的營(yíng)業(yè)電話(huà)是必要的，但切記不能過(guò)于頻繁。

　　獵頭的BD電話(huà)擁有其特有的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通常我們要找企業(yè)招聘需求大的時(shí)候更容易簡(jiǎn)歷合作，比如年底年初、金三銀四、金九銀十等都是傳統(tǒng)的招聘旺季，這是企業(yè)的用人需求會(huì)大增，對(duì)新的招聘渠道的接受性也更好。另外，我們可以從每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況尋找需求，比如某個(gè)公司新成立項(xiàng)目組、新建工廠(chǎng)、內(nèi)部整頓等等，都是我們可以切入的BD時(shí)機(jī)。同時(shí)這也需要獵頭們?cè)贐D前對(duì)企業(yè)的情況有充分的調(diào)查和掌握。

　　很多人都想問(wèn)BD有沒(méi)有什么訣竅。其訣竅就是讓HR知道你能解決他面對(duì)的難題，讓他的工作變得輕松。其方法則可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)靈活開(kāi)展。比如，你手中有幾個(gè)大牛，你可以把簡(jiǎn)歷發(fā)給HR看看，用優(yōu)質(zhì)人才說(shuō)明你的實(shí)力，成為你的背書(shū)；你也可以用前期深入的背調(diào)與HR對(duì)方，直接指出對(duì)方所面臨的招聘問(wèn)題和你可以提供的服務(wù)方案。方法多樣，但最終的目的就是讓HR可以記住你，同時(shí)信任你可以幫他處理很多問(wèn)題，可以減輕他的負(fù)擔(dān)。

　　BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡(jiǎn)單的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開(kāi)端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會(huì)成功。

　　2、信心BD工作需要每天打出很多電話(huà)，你沒(méi)法事先預(yù)料電話(huà)的另一端是誰(shuí)，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見(jiàn)解及專(zhuān)業(yè)知識(shí)有限的情況下，如果你沒(méi)有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個(gè)電話(huà)了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇?、散亂的語(yǔ)言、遲鈍的反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺(jué)得手里的聽(tīng)筒是個(gè)快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶(hù)或者候選人會(huì)是怎樣的感覺(jué)？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會(huì)害怕被別人反駁，相反你會(huì)很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。

　　3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶(hù)的權(quán)利。我們每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候也同樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶(hù)的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個(gè)人而是你所在的公司，機(jī)會(huì)往往來(lái)自于這里。

　　4、技巧（語(yǔ)言、行為）善于捕捉客戶(hù)語(yǔ)言中潛在信息，會(huì)是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會(huì)技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對(duì)你的BD工作會(huì)有很大的幫助。

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